מאמרים

איך להתמודד עם לקוח שמשלם שוטף פלוס 200?
27.09.2016

המונח שוטף פלוס מתייחס לאשראי לקוחות, אותו נוהגים לתת ספקים ללקוחותיהם. משמעותו הוא מתכונת אשראי אשר בה ספק המוצרים או נותן השירותים מספק את המוצר או השרות, אך אינו מקבל את התשלום בעבורו באופן מידי אלא כעבור זמן. הפרקטיקה הזו נולדה בענפים בעלי אופי עונתי, דוגמת ענף ההלבשה למשל. בענף ההלבשה רוכשים הלקוחות את הבגדים מספר חודשים לפני עונת המכירה (קולקציית קיץ נרכשת בחורף) ולכן אין באפשרותם לשלם על הסחורה במעמד הקניה. הספקים, המסתמכים במידה רבה באופן עיוור על הצלחתם של לקוחותיהם למכור את המוצרים בעונה, נאלצים לספוג את התשלום הדחוי בלית ברירה. כיום פרקטיקה זו נפוצה בכלל ענפי המשק, ללא תלות בעונתיות, אלא יותר ויותר כתלות  במאזן הכוחות בין ספק ללקוח.

המספר בו נקובים תנאי השוטף פלוס מציין את מניין הימים שלאחריו יבוצע התשלום, החל מתום החודש הנוכחי; לדוגמה, שוטף פלוס 90 הוא תשלום שישולם 90 יום לאחר ה-1 לחודש הבא. על אף שמספר ימי השוטף פלוס נקבע בהסכמה בין הספק ללקוח, הרי שספק השרות או המוצר נדרש לעמוד בינתיים בתשלומים שאין לעכבם, דוגמת מע"מ או משכורת לעובדים. כיוון שכפי שכבר צוין, מספר ימי האשראי נקבע בדרך כלל על פי מאזן הכוחות שבין סבפק ללקוח, אנו נתקלים בבעיית השוטף פלוס במלוא עוצמתה בהתקשרויות בין ספקים קטנים ובינוניים ללקוחות גדולים וחזקים.

כיצד מתמודדים עם הבעיה?

משא ומתן מקדמי עם הלקוח עשוי לצמצם במידה מסוימת את טווח התארכות התשלום. עם זאת יש להניח כי שיטת השוטף פלוס תקשה על חברות קטנות ובינוניות לעמוד בהוצאותיהן שהרי סביר להניח כי ההוצאות על השרות, המוצר או חומרי הגלם והעבודה ניתנות מראש בטרם קבלת התשלום עבורן. לכן בטרם אתה מסכים לתנאי תשלום ארוכים חשוב שתבדוק שיש לחברה את המשאבים לממן את הלקוח ותבין שלמימון זה ישנה עלות שכדאי שתתוסף לחישובי ההוצאות. עלות המימון הינה עלות גיוס ההון (פקטורינג/ הלוואה) של העסק.

ניסיון להתמודד עם שיטה זו נעשה בסוף שנת 2014 באמצעות הגשת הצעת חוק המחייבת תשלום בלא יותר מ-30 יום ממועד הנפקת החשבונית, אך הצעה זו בוטלה בשל פיזור הכנסת ובחירות 2015. בחודש מאי השנה הצהיר ח"כ אריה דרעי כי הוא מגבש הצעת חוק למתן תשלום לעסקים קטנים ובינוניים לא יאוחר משוטף פלוס 30 הכוללת בעיקר את המגזר הממשלתי.

האם יש פתרון לבעלי העסקים?

שיטת השוטף פלוס איננה ייחודית לישראל, בעקבות שיטת התשלומים הזו הנפוצה בקרב גופים מוסדיים של המדינה נוצר מצב כי בעלי העסקים מגלגלים מטה את שיטת השוטף פלוס לספקיהם. במקרים בהם נעשה שימוש בשוטף פלוס והלקוח בעייתי מומלץ לגבות חלק ניכר מהסכום מראש ואף ניתן לדרוש ערבות. לאור תמונה זו מה שקורה בפועל הוא שעד לקבלת התשלום העסק שלכם נדרש לשלם לעובדים ולרכוש מוצרים ונוצר מצב בעייתי לבעל העסק בהגנת תזרים המזומנים שלו לכן הפתרון הראשון לבעיה זו הינו הגדלת ימי אשראי ספקים והתאמתם לימי אשראי לקוחות, לרוב פתרון זה איננו אפשרי אך חשבון לבדוק אותו מול ספקיך.

 

אז מה עושים? עושים פקטורינג!

פקטורינג היא שיטת מימון לעסקים הניתנת לכאורה כ"הלוואה" שלא צריך להחזירה. בשיטה זו חברות הפקטורינג רוכשות מהעסק את חוב הלקוחות הממתין לתשלום ומשלמת לעסק בין 70-90% מהיקף החוב במעמד הרכישה היתרה בניכוי ריבית ועמלה תשולם במועד תשלום הלקוח. ניתן להשתמש באפיק מימון זה במקרים בהם צפויות לעסק הכנסות עתידיות מגופים יציבים.

עסקת פקטורינג מאפשרת לעסק להקטין את הסיכון לאי תשלום חובות לקוחותיו שכן הסיכון עובר לחברת הפקטורינג הרשאית לדרוש את תשלום החוב מלקוחות העסק למעט במקרה של סכסוך מסחרי שבו חברת הפקטורינג תחזור לעסק לשם התשלום. כמובן שבעל העסק יכול לוותר על עסקה עם לקוח המשלם בשיטת השוטף פלוס היוצרת בעבורו התחייבויות ללא תזרים זמין במידת האפשר. ידיעה מראש, הערכות מוקדמת ובחינת היכולת להתמודדות של בעל העסק עם לקוחות המשתמשים בשיטת שוטף פלוס עשויה למנוע מצבים של קשיים כלכליים ולשמור על יציבות העסק. יש לבחון היטב כדאיות העסקה מבעוד מועד ולהיעזר בחברות פקטורינג היכולות לסייע במקרים כאלו.

לפרטים נוספים